4P Marketing là gì? Phân tích chiến lược 4P trong Marketing Mix

Bạn đang xem: 4P Marketing là gì? Phân tích chiến lược 4P trong Marketing Mix

Mô hình Marketing Mix (marketing hỗn hợp) hay mô hình 4P Marketing hẳn là khái niệm quá quen thuộc với các doanh nghiệp nói chung và đặc biệt giới Marketer nói riêng.

Nhờ vào mô hình 4P kết hợp cùng các chiến lược marketing thông dụng khác, bộ phận marketing trong các doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận với nhóm khách hàng mục tiêu cũng như tương tác với khách hàng thân thiết hiệu quả và chuyên nghiệp hơn trong lĩnh vực kinh doanh. Từ đó nắm bắt được tâm lý và nhu cầu của khách hàng nhiều hơn. Đó là giá trị cốt lõi của mục tiêu 4P.

Từ đó, mọi chiến dịch marketing đều trở nên đơn giản hơn rất nhiều.

Tuy nhiên, mô hình marketing Mix là gì? Mục tiêu 4p trong marketing là gì? Mô hình 4P ra đời thế nào, cách thức hoạt động và ứng dụng ra sao, mô hình 4P mang lại lợi ích gì cho doanh nghiệp,… không phải ai cũng hiểu rõ.

Hơn nữa, trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay không phải doanh nghiệp nào cũng triển khai thành công và chuyên nghiệp mô hình Marketing hỗn hợp.

Trong nội dung bài viết này, tôi sẽ giúp bạn giải đáp những thắc mắc kể trên. Song song đó là các bước phát triển Marketing hiệu quả cùng nhiều dẫn chứng, case study thực tế kèm theo trong lĩnh vực kinh doanh.

Marketing Mix là gì?

Mô hình Marketing Mix (hay Marketing hỗn hợp) là khái niệm thường được biết đến dưới dạng mô hình 4P marketing, bao gồm các công cụ quảng cáo trong marketing mà người làm marketing dùng để đạt được thị trường mục tiêu.

Hơn thế nữa, mô hình Marketing Mix đóng vai trò liên kết người kinh doanh/marketer với nhóm khách hàng mục tiêu. Nó giúp họ hiểu được nhu cầu đích thực của nhóm khách hàng mục tiêu; từ đó có thể hoạch định các chiến lược marketing phù hợp để thu hút khách hàng.

4P Marketing là gì?

Sự ra đời của 4P marketing: Xác định điểm bán hàng độc nhất

4p trong marketing là gì?

Khái niệm 4P trong marketing lần đầu tiên được giới thiệu dưới thuật ngữ Marketing mix (quảng cáo hỗn hợp) trong một bài báo của Neil Borden vào năm 1964.

Ở thời điểm đó, thuật ngữ Marketing Mix này bao gồm khá nhiều yếu tố. Ví dụ: sản phẩm/dịch vụ của bạn, kế hoạch marketing, kênh phân phối, giá cả, thương hiệu, bao bì, quảng cáo, chính sách khuyến mãi, tính cá nhân hóa).

Sau đó, chuyên gia marketing E. Jerome McCarthy đã nhóm các yếu tố này lại thành 4 yếu tố cơ bản góp phần ứng dụng rất lớn vào việc xây dựng & phát triển các chiến lược marketing lần đầu tiên vào năm 1960 mà ngày nay chúng ta vẫn gọi là 4P marketing.

Khái niệm 4P trong Marketing

Mô hình Marketing Mix là một cụm từ chung được sử dụng để mô tả tất cả các hoạt động marketing mà doanh nghiệp triển khai trong toàn bộ quá trình một sản phẩm mới hoặc dịch vụ của bạn được đưa ra thị trường.

Marketing 4P là gì?

Theo đó, phân tích công cụ quảng cáo 4P được xem là cách thức nổi tiếng và thông dụng nhất để ứng dụng vào quy trình Marketing Mix 4P ấy. Nó yêu cầu 4 yếu tố cơ bản sau:

• Product (Sản phẩm): Bạn sẽ bán gì?
• Price (Giá cả): Bạn tính chi phí bao nhiêu cho sản phẩm?
• Place (Địa điểm): Khách hàng sẽ mua sản phẩm ở đâu?
• Promotion (Quảng bá): Khách hàng sẽ tìm hiểu về sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào?

Mức độ thành công ở việc áp dụng 4 yếu tố 4P trong mô hình Marketing Mix sẽ ảnh hưởng mạnh đến doanh thu của bạn.

#1. Product (sản phẩm/dịch vụ): Bạn sẽ bán gì?

Sản phẩm là một vật phẩm được chế tạo hoặc sản xuất nhằm thỏa mãn nhu cầu của một nhóm người nhất định.

Sản phẩm product có thể là vô hình hoặc hữu hình; Vì nó có thể ở dạng dịch vụ hoặc hàng hóa. Ví dụ dịch vụ du lịch và khách sạn, sản phẩm hàng tiêu dùng,…

Các yếu tố liên quan đến Product – sản phẩm trong marketing 4p

Hãy đảm bảo phục vụ đúng dòng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngách thị trường mà bạn đang hoạt động.

Vì vậy, trong giai đoạn phát triển dòng sản phẩm mới, yêu cầu bộ phận marketing trong các doanh nghiệp cần suy nghĩ và nghiên cứu sâu rộng về vòng đời của sản phẩm trên thị trường mà họ đang tạo ra.

“Vòng đời sản phẩm thường bao gồm 3 giai đoạn: tăng trưởng, trưởng thành và giai đoạn thoái trào.”

Điều quan trọng là các nhà quảng cáo cần nhanh chóng tái tạo lại sản phẩm chiến lược của họ để kích thích nhu cầu nhiều hơn khi nó đạt đến giai đoạn thoái trào.

Do đó cần phải suy nghĩ kỹ để xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của phân khúc khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.

Một trong những cách khôn ngoan nhất là phát triển tổ hợp dòng sản phẩm hiện tại bằng cách cải tiến sản phẩm, đa dạng hóa và mở rộng dòng sản phẩm, ngành hàng.

Nghiên cứu nhu cầu người dùng đối với sản phẩm

Trong quá trình phát triển sản phẩm phù hợp, bạn phải trả lời được các các câu hỏi sau:

• Khách hàng muốn gì từ dịch vụ hoặc sản phẩm? Bạn cần những gì để thỏa mãn điều đó?
• Họ sẽ sử dụng sản phẩm như thế nào?
• Khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm ở đâu?
• Sản phẩm phải có những tính năng vượt trội nào để đáp ứng nhu cầu khách hàng?
• Có bất kỳ tính năng cần thiết nào mà bạn đã bỏ qua không?
• Bạn có đang tạo các tính năng mà khách hàng không cần đến không?
• Tên của sản phẩm hay mặt hàng là gì?
• Tên sản phẩm hay mặt hàng có thực sự thu hút và ấn tượng vượt trội với khách hàng?
• Sản phẩm hay mặt hàng sẽ có kích cỡ và màu sắc như thế nào?
• Dòng sản phẩm khác biệt như thế nào so với dòng sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh?

Khi hoàn thiện các câu hỏi cơ bản kể trên, bạn đã phần nào sẵn sàng cho việc tạo ra một sản phẩm mới/dịch vụ mới trên thị trường.

#2. Price (Giá cả): Bạn tính phí bao nhiêu cho sản phẩm?

Giá cả là một thành phần rất quan trọng trong mô hình marketing mix vì nó quyết định doanh thu, lợi nhuận và sự tồn tại của doanh nghiệp.

Price giá cả của sản phẩm về cơ bản là chi phí phân khúc khách hàng mục tiêu sẵn sàng trả để trải nghiệm sử dụng.

Việc chính sách điều chỉnh giá của sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ chiến lược marketing cũng như ảnh hưởng lớn đến doanh thu và nhu cầu của sản phẩm.

8 yếu tố cần cân nhắc khi định giá sản phẩm product trong phân tích 4p

Đối với các doanh nghiệp mới thành lập, chưa có tên tuổi nhất định, khi xâm nhập thị trường, không nên bắt đầu với mức giá quá cao.

Vì phân khúc khách hàng mục tiêu của bạn sẽ không tin tưởng để chi trả cho mức giá ấy. Do đó về mặt dài hạn thì cạnh tranh về giá đối với nhiều công ty không phải là một giải pháp hay.

Lại nói, price – giá cả hỗ trợ hình thành nhận thức về mặt hàng của doanh nghiệp trong mắt người tiêu dùng.

Khi mua sắm, mặt hàng giá rẻ thường có nghĩa là hàng kém chất lượng trong mắt người tiêu dùng khi họ so sánh hàng hóa của bạn với đối thủ cạnh tranh.

Ngược lại, giá quá cao lại khiến cho khách hàng lo ngại về túi tiền.Khi ấy, họ sẽ bận tâm về giá thành hơn là giá trị mà sản phẩm mang lại.

Do đó, khi lên giải pháp định giá sản phẩm của doanh nghiệp, người làm marketing nên xem xét giá trị thực của sản phẩm; Đồng thời, tìm hiểu giá thành của đối thủ để có thể điều chỉnh và đưa ra giải pháp về mức giá thích hợp nhất để hấp dẫn khách hàng.

Chiến lược định giá

Có 3 chiến lược định giá phổ biến hiện nay:

• Chiến lược định giá thâm nhập thị trường
• Chiến lược định giá hớt váng
• Và chiến lược định giá trung lập

Dưới đây là một số câu hỏi quan trọng mà bạn nên tự hỏi mình khi định giá sản phẩm:

• Bạn đã thanh toán chi phí bao nhiêu tiền để sản xuất sản phẩm?
• Giá trị sản phẩm mà khách hàng nhận thức được là gì?
• Bạn có nghĩ rằng việc chiết khấu, giảm giá có thể làm tăng đáng kể thị phần của bạn? Hay tăng giá khi bạn muốn tăng lợi nhuận biên?
• Giá hiện tại của sản phẩm có thể theo kịp với giá của các đối thủ cạnh tranh không?

#3. Promotion (Quảng bá): Khách hàng sẽ tìm hiểu về sản phẩm như thế nào?

Promotion là nhân tố góp phần thúc đẩy sự nhận diện thương hiệu, tăng số lượng sản phẩm bán ra và tăng doanh số bán hàng. Cơ bản, công cụ quảng cáo promotion trong 4P bao gồm các yếu tố khác nhau như:

• Tổ chức bán hàng
• Quan hệ công chúng
• Quảng cáo
• Khuyến mại, chiết khấu, giảm giá

Ở đâu và khi nào bạn có thể truyền thông điệp marketing của mình đến thị trường mục tiêu? Đầu tiên, với quảng cáo, thường bao gồm các phương thức truyền thông được trả tiền để gây ấn tượng và thu hút khách hàng như:

• Quảng cáo trên các chương trình truyền hình đài phát thanh
• Quảng cáo trên báo in
• Và quảng cáo trên internet.

Mô hình Promotion trong 4P phổ biến hiện nay

Trong thời hiện đại ngày nay, quảng cáo đang dần chuyển trọng tâm từ hình thức offline sang online trên website và các trang mạng xã hội.

Khách hàng có thể mua sắm sản phẩm trực tuyến khi đang ở nhà, văn phòng hay bất cứ đâu mà không cần tới cửa hàng hay siêu thị. Số lượng website và trang mạng xã hội để mua hàng đang ngày càng nhiều.

Mặt khác, mối quan hệ công chúng là những hình thức giao tiếp không được thanh toán tiền. Chẳng hạn như: thông cáo báo chí, triển lãm, giao dịch tài trợ, hội thảo, hội nghị và sự kiện.

Truyền miệng là hình thức quảng bá thông điệp gián tiếp về lợi ích của sản phẩm. Bởi những khách hàng đã từng sử dụng và hài lòng với những gì sản phẩm mang lại thì họ sẽ có những phản hồi tốt về sản phẩm. Hình thức này giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm khá nhiều chi phí cho việc quảng bá sản phẩm vì nó miễn phí.

Truyền miệng cũng có thể lưu hành trên internet miễn là bạn biết khai thác đúng cách nhằm thúc đẩy doanh thu kinh doanh trực tuyến cho doanh nghiệp.

Nghiên cứu chiến lược quảng bá sản phẩm

• Bạn có thể gửi thông điệp marketing để thông báo đến phân khúc khách hàng mục tiêu bằng cách nào?
• Khi nào là thời điểm tốt nhất để truyền thông điệp thông báo quảng bá sản phẩm của bạn?
• Bạn sẽ tiếp cận đối tượng và thu hút phân khúc khách hàng mục tiêu thông qua quảng cáo truyền hình chứ?
• Sử dụng mạng xã hội trong việc quảng bá sản phẩm có thực sự tốt cho việc kinh doanh của doanh nghiệp bạn không?
• Chiến lược quảng bá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh là gì?

Để tạo ra một giải pháp quảng bá sản phẩm hiệu quả, bạn cần trả lời các câu hỏi sau:

Quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp trên các phương diện nào và cách triển khai ra sao còn phụ thuộc vào ngân sách mà bạn đưa ra. Vì thế, hãy lên kế hoạch ngân sách thật cẩn thận ngay từ đầu nhé!

#4. Place (Địa điểm): Khách hàng sẽ mua sản phẩm ở đâu?

Địa điểm, khu vực bán hàng và kênh phân phối là hai yếu tố không kém phần quan trọng trong mô hình marketing mix đối với người kinh doanh.

Trước hết, bạn cần phải tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu của mình hoạt động nhiều nhất trên các kênh bán hàng, truyền thông nào. Từ đó, điều chỉnh và xác định vị trí để có kênh phân phối sản phẩm để tiêu thụ ở đúng khu vực mà họ có khả năng tiếp cận cao nhất.

Địa điểm và cách thức phân phối sản phẩm trong chiến lược marketing 4p

Có 4 chiến lược của kênh phân phối sản phẩm chính, bao gồm:

• Kênh phân phối chuyên sâu
• Chỉ kênh phân phối độc quyền
• Kênh phân phối chọn lọc
• Nhượng quyền thương mại

Nghiên cứu địa điểm bán hàng

Dưới đây là một số câu hỏi mà bạn nên trả lời khi phát triển chiến lược kênh phân phối và địa điểm bán hàng:

• Khách hàng của bạn tìm kiếm dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn ở đâu?
• Khách hàng mục tiêu đến loại cửa hàng nào? Họ mua sắm sản phẩm trong một trung tâm thương mại; trong một cửa hàng thông thường; trong siêu thị hay mua sản phẩm trực tuyến?
• Làm thế nào để bạn tiếp cận các kênh phân phối khác nhau?
• Chiến lược kênh phân phối của bạn khác với đối thủ như thế nào?
• Bạn có thật sự cần một số lượng lớn đội ngũ bán hàng không ?
• Hoặc bạn có cần tham gia hội chợ thương mại không?
• Bạn có cần mở cửa hàng trực tuyến trên các trang thương mại điện tử không?
• Đối thủ của bạn làm ai? Và bạn có thể học được gì từ họ? hay tạo ra sự khác biệt?

Điểm yếu của 4P marketing và sự ra đời của mô hình thay thế SAVE

4P Marketing có thực sự phù hợp với tất cả doanh nghiệp không?

Thực tế không phải ai cũng thành công khi triển khai mô hình này.

Vẫn tồn tại đâu đó những hạn chế của mô hình 4P bạn cần cân nhắc trước khi quyết định. Để xem đây có phải là lựa chọn hiệu quả hay không.

Đã có nhiều sự thay đổi kể từ khi 4P Marketing ra đời vào những năm 60. Nó khiến một số người đặt câu hỏi: Liệu mô hình này có lỗi thời hay không, có còn phù hợp với việc kinh doanh của doanh nghiệp hay không, bao gồm:

• Tiếp thị trong kỹ thuật số
• Công nghệ di động
• Hành vi của người tiêu dùng

Tạp chí Harvard Business Review đã mở cuộc nghiên cứu toàn cầu kéo dài 5 năm với hơn 500 nhà quản lý và khách đại diện cho các ngành khác nhau trong thị trường B2B nhằm đánh giá hiệu quả của mô hình 4P.

Kết quả, họ đã thống kê ra 3 điểm yếu đặc trưng của mô hình 4Ps là:

• 4P hướng các team marketing và sale tập trung nhiều vào tính năng, công nghệ và chất lượng của sản phẩm. Họ cho rằng vấn đề không còn nằm ở lợi thế cạnh tranh mà chỉ đơn giản là chi phí gia nhập thị trường.
• Các nhà quản lý không nhấn mạnh sự cần thiết của các giải pháp vượt trội.
• 4P cũng khiến họ mất tập trung vào việc nêu bật những lợi thế thực sự. Ví dụ: Trở thành doanh nghiệp đáng tin cậy và có khả năng giải quyết vấn đề.

Điều này dẫn tới nhu cầu tìm các lựa chọn thay thế cho mô hình 4P ban đầu. Đáng chú ý nhất là mô hình S.A.V.E.

Mô hình S.A.V.E

Mô hình SAVE là tên viết tắt của 4 yếu tố sau:

• Solve – Giải pháp
• Access – Truy cập
• Value – Giá trị
• Education – Giáo dục

Mô hình SAVE được xem là lựa chọn thay thế cho chiến lược 4P Marketing

Solve (Giải pháp) – Thay thế cho Product

Khi giao tiếp với khách hàng, bạn không nên tập trung vào các tính năng hoặc công nghệ hiện đại đằng sau mỗi dòng sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.

Theo nhiều nghiên cứu của các chuyên gia gần đây cho thấy, người tiêu dùng ngày nay không cần biết nhiều đến tất cả nền tảng kỹ thuật ấy mà điều họ quan tâm là dòng sản phẩm của bạn sẽ giải quyết vấn đề gì cho họ và giải quyết như thế nào.

Access (Truy cập) – Thay thế cho Place

Trong kỷ nguyên kỹ thuật số, các mô hình kênh phân phối bán hàng truyền thống đã dần trở nên lỗi thời hơn đối với khách hàng.

Nhờ phần mềm đám mây, máy tính, laptop, điện thoại di động và Internet tốc độ cao, bạn có thể điều hành công việc kinh doanh từ hầu hết mọi nơi trên thế giới

Do đó, trọng tâm là khả năng truy cập nhanh chóng, đáp ứng nhu cầu khách hàng mọi lúc, mọi nơi.

Value (Giá trị) – Thay thế cho Price

Giá thành là một trong những yếu tố quyết định hành vi mua hàng của người tiêu dùng.

Tuy nhiên, ngày nay người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng sáng suốt và có ý thức hơn bằng cách xem xét những giá trị riêng biệt mà dòng sản phẩm/dịch vụ bạn mang lại cho họ.

Education (Giáo dục) – Thay thế cho Promotion

Trừ khi đó là một quyết định mua hàng ngẫu hứng, khách hàng thường có xu hướng tiến hành nghiên cứu hoặc dùng thử sản phẩm trước khi mua sản phẩm.

Là một doanh nghiệp, bạn cần xây dựng lòng tin với khách hàng bằng cách cung cấp cho họ những video, blog và các tài liệu khác. Điều này hỗ trợ họ tìm hiểu về giải pháp, vấn đề và ngành nghề mà bạn đang hoạt động bạn.

Lưu ý: S.A.V.E thực chất được hình thành từ nền tảng cơ bản là 4P Marketing Mix. Đã có nhiều chuyên gia mở rộng mô hình Marketing Hỗn hợp từ 4P lên 5P và chữ P thứ năm thường được nhắc đến là Con người (People).

Thậm chí một số chuyên gia còn gợi ý mô hình 7P Marketing cho các công ty dịch vụ. Nói vậy không có nghĩa là 4P không còn phù hợp trong bối cảnh Marketing hiện tại. Chỉ là chúng cần được diễn giải lại để phục vụ các nhà quảng cáo B2B.

Khi xây dựng chiến lược quảng cáo trong doanh nghiệp của bạn, 4P là một mô hình hữu ích để bắt đầu.

Chỉ có điều là khi các xu hướng và công nghệ mới xuất hiện, thì chiến lược Marketing của bạn nên được cập nhật liên tục để giải quyết chúng hiệu quả hơn.

2 Yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược 4P Marketing

Bất kỳ doanh nghiệp nào có ý định tìm kiếm nhu cầu phù hợp cho dòng sản phẩm của họ đều cần phải xem xét một loạt các yếu tố trước khi bắt đầu thực hiện.

Dưới đây là 2 yếu tố ảnh hưởng chính yếu đến chiến lược 4P marketing:

Các yếu tố từ nội bộ

Thường là các yếu tố xuất phát từ bên trong bộ máy tổ chức của doanh nghiệp, bao gồm:

• Bản chất của sản phẩm
• Các giai đoạn của sản phẩm trong vòng đời tổng thể của nó
• Nguồn vốn sẵn có
• Mục tiêu của công ty

Và đương nhiên để hiểu rõ yếu tố từ nội bộ doanh nghiệp cần phải phân tích được các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp. Nghĩa là doanh nghiệp bắt buộc phải có một ma trận SWOT cho riêng mình, được cập nhật thường xuyên để mang lại hiệu quả tối ưu nhất.

Các yếu tố ngoại cảnh

Các yếu tố ngoại cảnh đến từ các nhân tố bên ngoài tổ chức, nằm ở các khía cạnh sau:

• Mức độ cạnh tranh
• Lợi ích của kênh phân phối
• Hành vi mua hàng của người tiêu dùng
• Kiểm soát từ phía chính phủ

10 bước phát triển chiến lược Marketing Mix

Để có thể thành công, Marketing Mix 4P cần phải dựa trên việc nghiên cứu rõ 4 yếu tố 4P trong marketing. Đồng thời kết hợp với sự đổi mới thông qua 10 bước sau:

Bước 1: Xác định mục tiêu rõ ràng

Mỗi chiến dịch marketing đều có những mục tiêu riêng biệt.

Để tạo ra mô hình marketing mix hay viral marketing phù hợp, trước tiên bạn phải xác định rõ ràng bạn muốn kết quả cuối cùng đạt được là gì – có thêm nhiều phân khúc khách hàng mục tiêu hơn, tăng độ nhận diện, doanh thu bán hàng cao hơn, v.v.

Đồng thời, bạn nên quản lý và đảm bảo khung thời gian cụ thể phù hợp với từng mục tiêu đặt ra từ ban đầu.

Bước 2: Đầu tư ngân sách hợp lý

Ngân sách chi tiêu cũng là một trong những yếu tố quan trọng trong quá trình lên kế hoạch cho chiến lược marketing mix.

Bạn sẵn sàng đầu tư bao nhiêu tiền để đổi mới sản phẩm, nghiên cứu người tiêu dùng và các chương trình quảng cáo kèm theo?

Hãy lên danh sách chi phí đầu tư cho từng công việc thật chi tiết, cẩn thận nhằm đảm bảo và quản lý nguồn ngân sách hợp lý cho cả quy trình.

Bước 3:Xác định điểm bán hàng độc nhất (Unique Selling Proposition – USP)

Unique selling point (USP hay Điểm bán hàng độc nhất) là những điểm riêng biệt hay những giá trị mà chỉ có riêng sản phẩm/dịch vụ của bạn mới có được.

Điểm khác biệt độc nhất của doanh nghiệp

Đây chính là điểm khác biệt hỗ trợ bạn nổi bật hơn so với các đối thủ.

Thông qua các khảo sát người tiêu dùng, tìm cách đáp ứng được nhu cầu của họ, bạn sẽ xác định được đâu là đặc điểm, kích cỡ, màu sắc hoặc tính năng chính của sản phẩm giúp nó được nhiều người yêu thích.

Bước 4: Xác định đúng đối tượng khách hàng

Để tương tác hiệu quả với khách hàng, trước hết, bạn cần biết họ là ai, họ cần gì và họ muốn được phục vụ như thế nào.

Bạn có thể xác định phân khúc khách hàng mục tiêu của mình thông qua các câu hỏi:

• Ai là người sẽ mua sản phẩm?
• Vấn đề mà họ đang gặp phải là gì?
• Họ mong muốn một sản phẩm như thế nào?

Hãy đảm bảo bạn đã thu thập đủ dữ liệu về người tiêu dùng để phát triển bức tranh toàn cảnh về khách hàng mục tiêu lý tưởng mà mình cần hướng tới.

Bước 5: Thấu hiểu khách hàng

Xuyên suốt quá trình marketing, bạn nên thường xuyên thể hiện mức độ quan tâm đến nhu cầu của khách hàng mục tiêu bằng cách đặt ra các câu hỏi như:

Các bước thực hiện để tìm kiếm insight và thấu hiểu khách hàng

• Khách hàng nghĩ gì về sản phẩm/ dịch vụ bạn cung cấp?
• Mức độ hài lòng về chất lượng sản phẩm/dịch vụ ra sao?
• Những lợi ích mà sản phẩm/ dịch vụ mang lại có rõ ràng không?

Từ những câu trả lời thu thập được, thì bạn đã có kết quả phân tích insight khách hàng cho chính mình. Và chắc chắn bạn sẽ có cái nhìn khách quan hơn; đồng thời, dễ dàng tiếp cận khách hàng của mình hơn.

Bước 6: Mô tả chi tiết sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp

Lẽ dĩ nhiên, sản phẩm bạn cung cấp là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu cần được trau chuốt và quảng bá thật mạnh mẽ đến khách hàng.

Hãy chú trọng hơn trong việc mô tả thật chi tiết và chính xác các tính năng độc đáo cũng như giá trị cảm nhận cốt lõi mà sản phẩm của bạn mang lại cho người dùng.

Bước 7: Đánh giá các kênh phân phối và địa điểm mua hàng

Đến bước đánh giá này, người làm marketing cần tìm hiểu được:

• Khách hàng tiềm năng thường mua hàng ở đâu? Ở các cửa hàng, hội chợ thương mại hay khu vực nào khác?
• Họ thường sử dụng kênh social nào?

Chọn kênh phân phối và địa điểm bán hàng phù hợp mô hình marketing 4p

Việc chọn lựa kênh phân phối và chọn các hình thức Marketing sẽ ảnh hưởng đến định hướng giá cả và giải pháp truyền thông. Do đó, quy trình chọn lọc cần được cân nhắc kỹ lưỡng.

Tùy vào đối tượng khách hàng và dòng sản phẩm cung cấp, bạn có thể xem xét 3 tùy chọn sau:

• Bán cho wholesalers – Những người sẽ bán lại cho các điểm bán lẻ để họ cung cấp đến người dùng.
• Hay bán trực tiếp cho cơ sở bán lẻ.
• Bán trực tiếp cho người tiêu dùng

Bước 8: Đề ra chiến lược giá phù hợp

Để đề ra được giải pháp về giá cả phù hợp, bạn cần tìm hiểu kỹ đối thủ cạnh tranh; từ đó, đánh giá và xác định vị trí sản phẩm cũng như giá trị thương hiệu của mình so với họ.

Có như vậy, mức giá bán bạn đưa ra sẽ khách quan và hợp lý hơn cho khách hàng.

Xem xét khách hàng tiềm năng của mình có thể sẵn sàng trả bao nhiêu và chi phí để thực sự sản xuất sản phẩm của bạn.

Bước 9: Phát triển chiến lược truyền thông

Dựa trên việc xác định đối tượng khách hàng tiềm năng và thiết lập mức giá bán cho sản phẩm, đến bước này, giải pháp truyền thông marketing cần được thực hiện.

Phát triển chiến lược truyền thông

Dưới đây là danh sách các phương thức quảng cáo hữu hiệu bạn có thể áp dụng trong các chiến dịch marketing mix:

• Marketing trực tiếp (Direct Marketing): Tiếp cận trực tiếp với khách hàng tiềm năng trong cơ sở dữ liệu hoặc danh sách bán hàng thông qua danh thiếp, tiếp thị qua điện thoại và tiếp thị di động nhằm vun đắp mối quan hệ lâu dài.
• Quan hệ công chúng (Public Relations): Gây sự chú ý đáng tin cậy, thông qua thông cáo báo chí, triển lãm, hoạt động tài trợ và sự kiện, hội nghị.
• Quảng cáo (Advertising): Giới thiệu cho khách hàng tiềm năng các sản phẩm và dịch vụ mới thông qua kênh truyền hình, đài phát thanh và các phương tiện in ấn.
• Điểm bán hàng cá nhân (Personal selling): Bán các sản phẩm đắt tiền, chuyên dụng và công nghệ tiên tiến. Cách này phụ thuộc vào khả năng thuyết phục của đội ngũ sales trong việc quảng bá sản phẩm đến khách hàng.
• Các chương trình khuyến mãi (Sales Promotion): Khuyến khích mọi người sử dụng sản phẩm của bạn thường xuyên hơn và thu hút khách hàng mới, thông qua các chương trình giảm giá, khuyến mãi và điều khoản thanh toán.
• Truyền miệng (Word of mouth): Nâng cao nhận thức về thương hiệu, thông qua khả năng của đội ngũ nhân viên sales, đề xuất từ người mua và các phương tiện truyền thông xã hội.

Bước 10: Sử dụng kỹ thuật Inbound Marketing

Nếu mô hình 4P tạo ra nền tảng cho các chiến lược marketing thì Inbound Marketing đóng một vai trò quan trọng trong việc phát triển marketing mix.

Mô hình Inbound Marketing hiệu quả nên bao gồm các nhân tố sau:

• Website: Sử dụng website doanh nghiệp hoặc cá nhân để tương tác hiệu quả hơn với khách hàng. Nhưng trước hết hãy đảm bảo trang web của bạn tải nhanh, có sức hút và điều hướng dễ dàng.
• SEO: Sử dụng các từ khóa mô tả chính xác về thương hiệu/website để hỗ trợ các công cụ tìm kiếm, như Google, hướng người dùng đến trang web của bạn.
• Email marketing: Là kênh marketing trực tiếp, là một trong những cách nhanh nhất, trực tiếp nhất để để phát triển cơ sở dữ liệu và giao tiếp với khách hàng tiềm năng và khách hàng thân thiết.
• Mạng xã hội: Bên cạnh website, bạn nên kết hợp sử dụng các nền tảng Social phổ biến, như Facebook, Twitter để truyền tải thông điệp và tạo nhận thức về thương hiệu, giới thiệu sản phẩm mới, đưa ra các chương trình khuyến mãi và các thông báo bán hàng.
• Blogging: Blogging sẽ hỗ trợ doanh nghiệp của bạn luôn được chú ý thông qua các bài viết có nội dung hữu ích, hoạt động comment trên blog, v.v.

Áp dụng 4P marketing vào chiến lược marketing online của doanh nghiệp

Chiến lược marketing online trong 4P Marketing được xem là một hệ thống phân loại gọn gàng và dễ nhớ. Nó chủ yếu tập trung vào một thị trường mục tiêu hoặc khách hàng cụ thể như sau:

• Product (bao gồm sản phẩm hàng hóa, dòng sản phẩm mở rộng hoặc dịch vụ riêng lẻ): Bao gồm tên thương hiệu, các tính năng, phụ kiện, cài đặt, hướng dẫn, dịch vụ bảo hành và đóng gói sản phẩm.
• Place: kênh phân phối online đưa sản phẩm đến tay khách hàng, thông qua các kênh, hệ thống Social, email marketing, vận chuyển và giao hàng.
• Price: đề ra mức giá bán phục vụ tốt nhất cho khách hàng và tối đa hóa lợi nhuận cho công ty, cụ thể là tính linh hoạt về giá, chiến lược định giá, giá giới thiệu, giảm giá, phụ cấp, điều khoản địa lý.
• Promotion: tương tác với khách hàng thông qua phương tiện truyền thông xã hội bằng cách thức bán hàng online, email marketing, chạy quảng cáo, copywriting. Tạo các chương trình khuyến mãi như tặng quà miễn phí khi mua một sổ sản phẩm bất kỳ,…

Kế hoạch tiếp thị qua Internet phải mất khá nhiều công sức để hiểu và mô tả đặc điểm của thị trường mục tiêu, khách hàng và môi trường cạnh tranh mà bạn đang kinh doanh.

Lưu ý

Trước khi áp dụng 4P marketing vào chiến lược marketing online, bạn cần xem xét và đánh giá các yếu tố không kiểm soát được so với các yếu tố có thể kiểm soát được:

• Yếu tố không kiểm soát được: môi trường cạnh tranh hiện tại bao gồm các yếu tố như niềm tin của người tiêu dùng, các phần mềm công nghệ mới, các đối thủ cạnh tranh đột ngột xuất hiện, các quy định của nhà điều hành web.
• Yếu tố kiểm soát được: ngân sách, nhân sự, khả năng sáng tạo, v.v. của marketer.

Nhìn chung, khi áp dụng 4P marketing vào chiến lược marketing online cần rất nhiều nỗ lực cũng như đổi mới liên tục tùy vào tính chất và thế mạnh từng doanh nghiệp.

FIEX Marketing mang đến giải pháp dịch vụ Marketing trọn gói với kim chỉ nam “Đặt khách hàng làm trọng tâm”. Tất cả mọi kế hoạch Marketing đều xuất phát từ Insight khách hàng, từ đó tạo dựng Chiến lược Marketing tổng thể và áp dụng từng chiến thuật trên mỗi điểm chạm.

Cam kết doanh số tăng trưởng theo từng giai đoạn. Tìm hiểu ngay!

Case study: Chiến lược marketing 4P của Starbucks

Starbucks được xem là một ví dụ điển hình về việc triển khai thành công mô hình Marketing Mix.

Bằng chứng là chỉ qua việc sử dụng mô hình 4P Marketing hiệu quả, Starbucks nhanh chóng trở thành chuỗi nhà hàng cà phê nổi tiếng và có vị thế hàng đầu trên thế giới.

Starbucks không chỉ phân tích chiến lược Marketing Mix như một cách để phát triển hình ảnh thương hiệu và sự nổi tiếng của mình mà còn không ngừng thay đổi phương thức marketing theo thời gian như một cách để đối phó với đối thủ trên thị trường, như: Dunkin’ Donuts, McDonald’s, Burger King, và Wendy’s.

Cùng tìm hiểu xem Starbucks triển khai kế hoạch Marketing 4P như thế nào nhé!

Product (Sản phẩm)

Tập đoàn Starbucks đã và đang liên tục đổi mới tổ hợp sản phẩm của mình để chiếm lĩnh thị trường thực phẩm và đồ uống nhiều hơn.

Sản phẩm của Starbucks khá đa dạng

Cụ thể, công ty bổ sung hoặc sửa đổi các dòng sản phẩm với mục đích mở rộng phạm vi thị trường và tăng thị phần. Sau đây là các dòng sản phẩm cốt lõi của Starbucks:

• Cà phê
• Trà
• Đồ nướng
• Frappuccino
• Sinh tố
• Thực phẩm và đồ uống khác
• Hàng hóa (cốc, cà phê hòa tan, v.v.)

Hỗn hợp các dòng sản phẩm của Starbucks là kết quả sau nhiều năm sáng tạo trong kinh doanh.

Ví dụ, công ty đã thêm dòng Frappuccino sau khi mua lại The Coffee Connection vào năm 1994. Doanh nghiệp cũng có một quá trình đổi mới sản phẩm liên tục nhằm mục đích đưa ra các sản phẩm mới để thu hút và giữ chân nhiều khách hàng hơn. Đặc biệt là khi họ có một lượng khách trung thành khá lớn trên thị trường quốc tế.

Do đó, sản phẩm của Starbucks trải dài từ đồ uống, thực phẩm và hàng hóa đều được cải tiến mùi vị kèm theo được lựa chọn, thiết kế cẩn thận với màu sắc bắt mắt để đáp ứng nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng trên toàn thế giới.

Price (Giá thành)

Starbucks sử dụng chiến lược định giá cao cấp. Các sản phẩm cà phê của công ty đắt hơn hầu hết các sản phẩm cạnh tranh, chẳng hạn như McDonald’s Premium Roast.

Trong bối cảnh marketing mix ngày nay, Starbucks đã vô cùng khéo léo trong việc tận dụng xu hướng hành vi của khách hàng, quyết định mua các sản phẩm giá cao hơn trên cơ sở nhận thức được mối tương quan giữa giá cao và giá trị cao.

Rõ ràng, công ty vẫn không ngừng cố gắng phát triển và thực sự cung cấp các sản phẩm chất lượng cao cũng như mang lại những trải nghiệm tuyệt với cho khách hàng khi đến thưởng thức sản phẩm tại cửa hàng.

Nhờ triển khai marketing mix đúng đắn, Starbucks đã luôn duy trì hình ảnh thương hiệu cao cấp trong nhiều năm qua.

Place (Địa điểm)

Starbucks hầu như cung cấp sản phẩm của mình tại các quán cà phê hoặc cửa hàng bán lẻ. Dưới đây là các địa điểm chính mà Tập đoàn Starbucks sử dụng để tiếp cận khách hàng tiềm năng:

• Quán cà phê
• Nhà bán lẻ
• Ứng dụng di động

Ban đầu, Starbucks bán sản phẩm của mình thông qua các quán cà phê truyền thống. Sau đó, họ mới đăng tải trên các trang online và trang Social chính thức của họ.

Cửa hàng cà phê Starbucks truyền thống

Tuy nhiên, vào năm 2017, Starbucks đã dừng hoạt động mở cửa hàng online trên các trang thương mại điện tử. Sự thay đổi giải pháp này đã phần nào thể hiện sự chuyển hướng của công ty sang tập trung vào trải nghiệm khách hàng tại cửa hàng.

Bên cạnh đó, một số mặt hàng của Starbucks vẫn có kênh phân phối là các nhà bán lẻ.

Các ứng dụng dành cho thiết bị di động cho phép khách hàng đặt hàng trực tuyến một cách thuận tiện để họ có thể dễ dàng lấy đồ ăn và thức uống tại các quán cà phê của công ty.

Phần kết hợp tiếp thị này của Starbucks cho thấy công ty thích ứng rất tốt với xu hướng hiện đại thep thời gian, phần mềm công nghệ và điều kiện thị trường.

Promotion (Quảng bá)

Tập đoàn Starbucks chủ yếu quảng bá sản phẩm của mình thông qua bán hàng cá nhân, mặc dù quảng cáo cũng là một phần của chương trình quảng bá.

Cụ thể, các hình thức quảng bá Starbucks thường sử dụng, bao gồm:

• Truyền miệng
• Quảng cáo
• Chương trình khuyến mãi bán hàng
• Quan hệ công chúng

Starbucks hoạt động mạnh nhất ở phương thức truyền miệng bằng cách tập trung cung cấp trải nghiệm khách hàng tốt nhất để khuyến khích mọi người truyền bá những lời tích cực về doanh nghiệp.

Tiếp đó là phương thức quảng cáo thông qua truyền hình, phương tiện in ấn và Internet.

Các chương trình khuyến mãi được thực hiện thông qua Starbucks Rewards, là một chương trình liên quan đến quà tặng miễn phí mà khách hàng có thể nhận được sau khi mua một số lượng nhất định sản phẩm của công ty.

Starbucks không thường xuyên sử dụng hình thức PR vì nó không mang lại hiệu ứng tích cực cho doanh nghiệp.

Điển hình là chiến dịch PR của Race Together vào năm 2015 đã bị chỉ trích rộng rãi các khách hàng cho rằng Starbucks đã đơn giản hóa một vấn đề phức tạp như vấn đề chủng tộc.

CEO Howard Schultzcủa Starbucks và chiến dịch RaceTogether

Kết luận

Ở bài viết này, FIEX đã giúp bạn tìm hiểu 4p trong marketing là gì và giải thích chi tiết cách thức áp dụng các chiến lược Marketing 4P trong kinh doanh.

Để biết thêm về các kiến thức Marketing để hỗ trợ hiệu quả cho chiến dịch Marketing mix thì hãy tham khảo bài viết các bước lập kế hoạch Marketing ngay nhé!

Bạn đã áp dụng chiến lược marketing mix cho doanh nghiệp mình như thế nào? Hãy chia sẻ cùng tôi nhé!

Nguồn tham khảo:

1. Understanding the Marketing Mix Concept – 4Ps: https://www.cleverism.com/understanding-marketing-mix-concept-4ps/
2. What is the 4P Marketing Matrix?
3. Marketing Mix Definition of the 4P’s and 7P’s: https://marketingmix.co.uk/marketing-mix-example/

Xem thêm bài viết thuộc chuyên mục: Kiến Thức Chung