chiến lược phân phối trong marketing phù hợp được cho là tiêu chí hàng đầu cần đáp ứng và giải quyết của mỗi doanh nghiệp hiện nay. Phần nội dung ngay sau đây là những bí quyết mà bạn có thể tham khảo trong kế hoạch kinh doanh – marketing của mình.
Mục tiêu cuối cùng và quan trọng nhất của một doanh nghiệp khi sản xuất ắt hẳn là sự đón nhận và tiêu thụ sản phẩm của người tiêu dùng. Vì vậy doanh nghiệp cần phải có chiến lược Marketing sao cho thật hợp lý để phân phối sản phẩm, trao sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng và nhanh chóng nhất. Bên cạnh đó, tùy từng điều kiện hoàn cảnh khác nhau mà một doanh nghiệp có thể thực hiện nhiều chiến lược phân phối khác nhau…
I. Bản chất và chức năng của các kênh marketing
Câu hỏi đầu tiên đặt ra là vì sao phải sử dụng trung gian marketing?
Giới trung gian marketing, qua những tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hóa cao đối với từng ngành nghề và quy mô hoạt động của họ đã đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi hơn so với việc nhà sản xuất tự phân phối. Có thể thấy rằng, việc sử dụng giới trung gian phân phối đem lại những sự tiết kiệm cực kỳ lớn.
Trung gian phân phối trong marketing có thể đem lại sự tiết kiệm như thế nào?
Ký hiệu quy ước:
SX: Nhà sản xuất
KH: Khách hàng
Như hình vẽ trên ta có thể thấy: Bốn nhà sản xuất sẽ trực tiếp làm marketing để phân phối cho bốn khách hàng khác nhau thì đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc. Nhưng nếu ta chọn cách sử dụng trung gian phân phối thì số lần tiếp xúc giảm xuống chỉ còn 8.
1. Các loại kênh marketing
Các loại kênh marketing thường xuyên được các nhà sản xuất sử dụng được trình bày trong hình dưới đây
Các loại kênh marketing
Kênh marketing trực tiếp thì bản chất là không có trung gian, theo đó nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Có ba cách bán sản phẩm trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại chính địa điểm cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán theo thư từ hoặc điện thoại đặt hàng
- Kênh 1 cấp ta đã biết chỉ có duy nhất một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó chính là người bán lẻ. Trong thị trường hàng hóa công nghiệp, người bán lẻ là người môi giới hay có thể là đại diện bán hàng.
- Kênh 2 cấp thì lại có 2 trung gian marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó thường đó sẽ là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đặc biệt hơn, đó là bộ phận phân phối của từng doanh nghiệp và các nhà buôn.
- Kênh 3 cấp tất nhiên là có 3 trung gian phân phối. Thí dụ như: Trong ngành nước ngọt giải khát, rượu bia có thể có thêm các cơ sở như tổng đại lý hay đại lý bán buôn – người bán sỉ và cuối cùng là người bán lẻ.
2. Các chức năng của các kênh marketing
Các thành viên từ nhỏ đến lớn của kênh marketing thực hiện các chức năng sau đây:
- Điều nghiên: Thu thập và xử lý thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược, từ đó tạo thuận lợi cho sự trao đổi.
- Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin chiến lược marketing khác nhau, có ích và có sức thuyết phục cao về những món hàng hóa mà doanh nghiệp đang kinh doanh và các sản phẩm mới.
- Tiếp xúc: Tìm ra và thực hiện chức năng thông tin, chiến lược marketing tới với khách hàng tương lai.
- Phân chia, đóng gói, rồi tiến hành phân loại hàng hóa.
- Thương lượng: Cố gắng đi tới thỏa thuận phù hợp về giá cả và các vấn đề khác xung quanh món hàng mà khách hàng đang định mua để có thể bán được thành công.
- Tài trợ: Huy động và phân chia lượng tiền bạc của doanh nghiệp để thanh toán chi phí marketing của tất cả các kênh, cấp tín dụng phù hợp cho khách hàng.
- Chịu may rủi: Chấp nhận tất cả các rủi ro liên quan một cách có hệ thống tới việc điều hành hoạt động của các kênh.
Các chức năng marketing nói trên trên có thể thay đổi linh hoạt được giữa các thành viên trong kênh. Nếu nhà sản xuất tiến hành thực hiện được các chức năng này thì chi phí sẽ tăng lên đáng kể và giá cả sẽ cao hơn. Khi một số chức năng quyết định chuyển một số chức năng sang cho giới trung gian thì chi phí và giá cả của nhà sản xuất theo đó sẽ thấp hơn, nhưng phải tính thêm phần chi phí cho các trung gian. Vấn đề chiến lược marketing được đặt ra là ai phải thực hiện mỗi chức năng trên của kênh, chính là phụ thuộc năng suất và hiệu quả quyết định.
II. Tổ chức và hoạt động của kênh
1. Hoạt động của các kênh phân phối trong marketing
Một kênh phân phối trong marketing là một sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung. Mỗi thành viên trong đường dây khi hoạt động đều dựa vào những thành viên khác. Thí dụ như các nhà phân phối xe Ford đều chỉ dựa vào Ford để có được những chiếc xe thiết kế và chế tạo tốt, tiếp tục đáp ứng được nhu cầu của khách. Công ty Ford thì lại thực hiện chiến lược dựa vào các nhà phân phối để thu hút khách hàng, thuyết phục họ mua xe Ford và từ đó cung cấp các dịch vụ phù hợp sau khi họ đã mua. Sự thành công và tồn tại bền vững của mỗi nhà phân phối xe Ford cũng phụ thuộc vào chính việc toàn bộ đường dây phân phối trong ngành marketing của hãng có cạnh tranh giỏi với đường dây của các hãng xe hơi khác trên thế giới hay không?
Mỗi thành viên trong đường dây marketing giữ một vai trò riêng và chuyên môn hóa trong việc thực hiện một hay nhiều chức năng. Vai trò chính của hãng IBM là sản xuất, chế tạo ra những máy tính cá nhân nhằm hấp dẫn khách hàng và tạo ra sức mua (hay còn gọi là cầu) qua quảng cáo, chiến lược marketing rộng rãi toàn quốc. Vai trò của cửa hàng chuyên doanh máy tính trong chuỗi phân phối marketing này là trưng bày máy tại những vị trí thuận lợi, trả lời tất cả những thắc mắc của khách hàng muốn mua, ký kết thương vụ từ nhỏ đến lớn và cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách. Đường dây marketing sẽ có hiệu quả nhất khi từng thành viên trong đó được giao nhiệm vụ mà họ có thể làm tốt nhất.
Vì sự thành công của các cá nhân và các thành viên tùy thuộc phần lớn vào thành công của cả đường dây, nên mọi cơ sở tồn tại trong đường dây đều phải hiểu, nghiên cứu và chấp nhận phần việc riêng của mình, từ đó phối hợp mục tiêu và hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động chung của dự án, của các thành viên khác và phối hợp để hoàn thành mục tiêu lớn hơn của cả đường dây. Bằng sự hợp tác chuyên nghiệp, họ có thể nắm bắt, cung ứng và trực tiếp làm thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt hơn.
Để toàn bộ đường dây hoạt động trơn tru và hiệu quả, cần chuyên môn hóa vai trò của từng thành viên, và nếu tồn tại các xung đột thì phải được điều giai một cách hữu hiệu. Sự hợp tác, chuyên môn hóa và tồn tại những xung đột trong đường dây chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp có một cấp lãnh đạo vững mạnh. Đường dây marketing sẽ hoạt động tốt hơn nếu doanh nghiệp sở hữu một guồng máy điều hành mang đầy quyền lực, phân chia lực lượng khác nhau một cách hợp lý trong đường dây, biết cách phân nhiệm vụ chiến lược marketing và phân giải xung đột một cách hợp lý, khoa học.
2. Tổ chức kênh phân phối
Trước đây, các kênh phân phối marketing được cho là là tập hợp ngẫu nhiên, các thành viên độc lập khác nhau về chủ quyền vào quản lý, đồng thời mỗi thành viên trong đó ít quan tâm tới hoạt động của cả kênh.
Sự phát triển của hệ thống marketing dọc VMS (Vertical Marketing System)
Một hệ thống marketing dọc VMS hoạt động chính thành thục như một thể thống nhất, gồm các nhà sản xuất, nhà bán sỉ và cuối cùng là nhà bán lẻ. Có hai hướng thông thường: Một là thành viên này là chủ của thành viên khác, hai là cho họ độc quyền kinh tiêu hoặc họ sẽ có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên bên ngoài kia phải hợp tác. Một VMS có thể do duy nhất một nhà sản xuất, một nhà bán lẻ hay thậm chí là một nhà bán sỉ thống trị. VMS xuất hiện nhằm kiểm soát và điều phối hoạt động của kênh marketing và điều giải xung đột do mỗi thành viên trong đó chỉ chạy theo lợi ích riêng của mình.
So sánh kênh marketing thông thường ta đã biết với hệ thống marketing dọc được trình bày chi tiết trong hình dưới
So sánh kênh marketing thông thường với hệ thống marketing dọc
III. Sự phát triển của hệ thống marketing đa kênh
Các doanh nghiệp cũng có thể ứng dụng những hệ thống marketing đa kênh để vươn tới cùng một thị trường hay những thị trường khác nhau. Chẳng hạn, một doanh nghiệp Mỹ – General Electric vừa tiến hành phân phối sản phẩm cho các nhà buôn độc lập, vừa thực hiện chiến lược bán thẳng cho các nhà thầu xây dựng lớn. Ở Việt Nam, doanh nghiệp nước giải khát IBC vừa thực hiện việc phân phối cho các nhà buôn độc lập, vừa phân phối hàng tới cho các điểm HOREKA (Hotel, Restaurant, Karaoke).
1. Hoạch định và quyết định kênh phân phối trong marketing
Hoạch định kênh phân phối là hoạt động đòi hỏi phải định ra được các mục tiêu, ràng buộc, tiến hành xác định những chọn lựa phù hợp về kênh và đánh giá chúng.
Thiết lập các mục tiêu phù hợp và các ràng buộc là gì? Chính là việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả phải được bắt đầu bằng sự xác định rõ ràng rằng doanh nghiệp cần phải vươn tới thị trường nào với mục tiêu nào. Các mục tiêu marketing trong đó có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian marketing phải hoạt động như thế nào? Những ràng buộc marketing của kênh có thể bao gồm: đặc điểm của người tiêu thụ, sản phẩm, giới trung gian (tiếp cận, thương thảo, quảng cáo, lưu kho…), môi trường và công ty (quy mô, khả năng tài chính, chiến lược marketing…)
Xác định những lựa chọn marketing chủ yếu bao gồm: Các kiểu trung gian marketing, kết hợp với các số lượng trung gian (phân phối rộng rãi hay không, tổng kinh tiêu, cuối cùng là phân phối chọn lọc) và tương ứng với quyền hạn và trách nhiệm của các thành viên trong kênh.
Đánh giá những lựa chọn kênh phân phối trong marketing: Giả sử một nhà sản xuất muốn tạo ra và thiết lập một kênh thỏa mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn của họ. Nhà kinh doanh theo đó cần phải đánh giá kênh dựa trên các tiêu chuẩn kinh tế, tất cả những tính thích nghi và tính dễ kiểm soát của sản phẩm. Những quyết định khác nhau về kênh phân phối đòi hỏi sự lựa chọn phù hợp và kích thích từng cá nhân trung gian khác nhau, từ đó tiến hành đánh giá hoạt động marketing của các thành viên trong kênh.
2. Tuyển chọn thành viên của kênh marketing
Doanh nghiệp phải biết thu hút các trung gian hiệu quả, có chất lượng cho kênh marketing dự định. Những trung gian marketing tốt cần có những đặc điểm gì? Đó là khả năng am hiểu và thực hiện các mối quan hệ tốt đối với khách hàng. Tiếp theo là thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác, hiệu quả trong hoạt động và uy tín trong kinh doanh. Đôi khi còn là sự đánh giá về địa điểm kinh doanh, khả năng phát triển của trung gian marketing đó trong tương lai.
3. Kích thích thành viên của kênh
Giới trung gian marketing phải được thường xuyên kích thích phù hợp để làm việc với năng suất tốt hơn. Doanh nghiệp theo đó cần phải hiểu được nhu cầu và ước muốn khác nhau của họ. Có 3 kiểu tiếp cận phù hợp với giới trung gian: hợp tác, hùn hạp và lập chương trình khác nhau về phân phối trong marketing.
- Sự hợp tác được kích thích bằng tất cả những mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo hợp lý, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số trong đường dây.
- Sự hùn hạp thể hiện phong cách và thái độ làm ăn lâu dài, vì lợi ích chung đối với những nhà phân phối.
- Lập chương trình phân phối là công việc kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất. Hai bên sẽ ngồi lại và cùng vạch ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại chung cho tương lai. Công ty đã biến các nhà phân phối marketing từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ, thực hiện làm ăn ở phía người bán. Họ là một bộ phận quan trọng trong hệ thống marketing dọc VMS của công ty.
4. Đánh giá các thành viên của kênh
Nhà sản xuất cần phải phải định kỳ thực hiện đánh giá hoạt động của người trung gian marketing theo những tiêu chuẩn khác nhau như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng thành công cho khách, cách xử lý và quản lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp tác làm việc trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của công ty và những dịch vụ marketing họ phải làm cho khách.
Mức doanh số đạt được của các trung gian nói trên có thể được so sánh với mức độ công việc họ đã đạt được trong thời kỳ trước đó. Tỷ lệ tăng tiến và lương thưởng trung bình của cả nhóm có thể sử dụng như một tiêu chuẩn tốt để đánh giá.
IV. Tổ chức hệ thống bán lẻ
Bán lẻ trong hệ thống marketing là tất cả những hoạt động khác nhau có liên quan chính đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ một cách trực tiếp cho người tiêu dùng để từ đó họ có thể sử dụng cho bản thân chứ không phải để tiến hành kinh doanh.
Bán lẻ là một ngành nghề vô cùng quan trọng trong thị trường marketing. So với các cơ sở thực hiện công việc sản xuất và bán sỉ, họ đông gấp 7 lần và là nguồn cung cấp việc làm cực kỳ lớn. Các hình thức bán lẻ được đánh giá là rất phong phú và đa dạng.
1. Theo mức độ phục vụ
- Bán lẻ tự phục vụ
- Bán lẻ phục vụ có giới hạn
- Bán lẻ phục vụ toàn phần
2. Theo mặt hàng kinh doanh
- Cửa hàng chuyên doanh
- Cửa hàng bách hóa
- Các siêu thị và đại siêu thị
- Các cửa hàng thực phẩm tiện dụng
3. Theo giá bán
- Cửa hàng chiết khấu. Các cửa hàng bán lẻ này bán hàng đạt tiêu chuẩn với mức giá thấp. Họ chấp nhận mức lời lãi thấp nhưng khối lượng bán ra lại khá lớn.
- Cửa hàng kho (bán số lượng lớn với giá thành hạ).
4. Bán lẻ không dùng cửa hiệu
- Bán qua bưu điện
- Bán qua catalog
- Bán qua điện thoại
- Bán hàng bằng máy bán hàng tự động
- Bán lẻ tận nhà
5. Cửa hàng chuỗi (Chain Store)
Cửa hàng chuỗi là một trong số những trung gian phân phối trong marketing phát triển quan trọng nhất của hoạt động sản xuất, bán lẻ của thế kỷ này. Đó là cửa hàng đặc biệt có hai hay nhiều hiệu bán lẻ cùng chung một chủ sở hữu và việc kiểm soát bán hàng hóa những mặt hàng giống y như nhau, việc mua bán có tính chất tập quyền và có thể có kiểu kiến trúc xây dựng cửa hiệu y hệt nhau.
Chuỗi công ty khác nhau có cùng chung sở hữu và kiểm soát, có kiến trúc với phong cách thiết kế đồng nhất để làm nổi bật thương hiệu mỗi cửa hàng đơn vị và giúp khách hàng tiềm năng dễ nhận ra hơn. Chuỗi công ty này có lợi thế hơn các hầu hết các cửa hàng độc lập nhờ khả năng của mình là có thể bán giá hạ và tiêu thụ hiệu quả được khối lượng lớn hàng hóa.
6. Hợp tác xã tiêu thụ
Là tổ chức bán lẻ, phân phối marketing của chính khách hàng. Những người cư trú tập chung trong một cộng đồng có thể thành lập ra một hợp tác xã tiêu thụ khi họ cảm thấy những hiệu bán lẻ khác nhau ở địa phương lời quá cao hoặc cung cấp quá nhiều hàng kém phẩm chất hay thậm chí là mặt hàng nghèo nàn.
Những người dân này thực hiện góp tiền lại để tiến hành mở ra cửa hàng riêng của họ và ra những hoạt động biểu quyết về mọi đường lối hoạt động cũng như chọn lựa kỹ càng các quản trị viên. Cửa hàng có thể bán giá thấp hơn hoặc bán giá như bình thường và từ đó chia lời cho các xã viên dựa trên những mức mua hàng khác nhau của họ.
7. Tổ chức độc quyền kinh tiêu
Một tổ chức độc quyền kinh tiêu chính là một sự liên kết theo hợp đồng giữa bên ký phát đặc quyền (Franchise) và bên được nhượng đặc quyền (Franchises) – Những thương gia độc lập nói trên muốn mua quyền sở hữu và quyền kinh doanh của một hoặc nhiều đơn vị thuộc hệ thống đặc quyền.
Người ký phát độc quyền kinh tiêu theo đó sẽ nhận được nhiều khoản lợi như: phí gia nhập, tiền bản quyền tính theo doanh số, từ lệ phí cho thuê trang thiết bị cũng sẽ được chia một phần lớn.
V. Tổ chức hệ thống bán sỉ
Hệ thống Marketing
Bán sỉ trong hệ thống marketing bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho người mua và để từ đó tiến hành bán lại hoặc để kinh doanh. Các nhà bán sỉ, giao dịch hàng hóa chủ yếu đối với khách hàng buôn bán hơn là khách tiêu dùng kiểu trực tiếp. Họ chủ yếu nhập hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất, bán cho người bán lẻ, cho các cơ sở kỹ nghệ và cuối cùng là các nhà bán sỉ khác.
Nhà bán sỉ trong hệ thống marketing thực hiện nhiều chức năng bao gồm việc bán hàng và quảng cáo, mua hàng và thực hiện công việc phân phối, bốc dỡ hàng với khối lượng lớn, tồn kho, chuyên chở, tiến hành tài trợ, chấp nhận các rủi ro liên quan, quản lý cung ứng tin tức thị trường, cung cấp các dịch vụ khác nhau có liên quan về quản trị và làm tư vấn. Giới bán sỉ trong phân phối marketing thường được phân phối thành bốn nhóm:
1. Nhà bán sỉ thương nghiệp
Nắm quyền sở hữu và điều phối hàng hóa. Nhóm này sẽ bao gồm các nhà bán sỉ phục vụ theo cách toàn phần (thương nhân bán sỉ, nhà phân phối – kinh tiêu kỹ nghệ) và các nhà bán sỉ khác phục vụ giới hạn (từ bán sỉ tiền mặt tự chở, nhà bán sỉ bỏ mối trung gian trực tiếp giao hàng, tới những nhà nhà bán sỉ ký gửi và bán sỉ theo đơn đặt hàng).
2. Các nhà môi giới và đại lý
Họ là một phần trong chuỗi marketing. Các nhà môi giới và đại lý không sở hữu hàng hóa và chỉ thực hiện chức năng môi giới, nhằm mục đích tạo thuận lợi cho việc mua và bán hàng hóa, qua đó họ được hưởng hoa hồng khá phù hợp từ 2 – 6% trên giá bán.
Điển hình của giới trung gian này là các nhà môi giới thực phẩm, môi giới địa ốc, bảo hiểm và môi giới chứng khoán. Các đại lý thường có khá nhiều dạng khác nhau như: đại lý của nhà sản xuất (đại lý bán sỉ), các đại lý tiêu thụ, thậm chí là đại lý thu mua và nhà buôn ăn hoa hồng.
3. Chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất
Văn phòng giao dịch và các chi nhánh bán hàng của nhà sản xuất được thành lập với mục tiêu để thực hiện các công việc bán hàng, quảng cáo và kiểm tra các loại hàng tồn kho. Những chi nhánh bán hàng này sẽ thường có dự trữ hàng và thường xuyên hoạt động marketing trong nhiều ngành trang thiết bị, phụ tùng xe hơi, thậm chí từ tạp hóa, tới hàng khô.
4. Các nhà bán sỉ tạp loại
Gồm các nhà bán sỉ kinh doanh hàng hóa với nhiều loại mặt hàng khác nhau kể cả các đại lý đứng ra làm đầu mối xăng dầu, bán và giao hàng đến tận những cây xăng, các công ty đấu giá…
Trong hoạt động kinh doanh và phân phối marketing hiện nay, các nhà bán sỉ tiến bộ tích cực đang thích ứng và điều phối các hoạt động, dịch vụ theo nhu cầu phù hợp của từng khách hàng và tìm kiếm những phương pháp khác nhau để giảm chi phí của việc giao dịch.
VI. Tổ chức lực lượng bán hàng trong kênh phân phối marketing
Công việc tổ chức và quản trị nhân viên bán hàng, marketing là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện công việc khác nhau và kiểm tra những hoạt động bán hàng liên quan trong chỗi. Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu bán hàng – marketing, chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng, đào tạo, chọn lựa, huấn luyện, giám sát, quản lý và đánh giá những đại diện phù hợp bán hàng của công ty.
Nhân viên bán hàng và marketing phải thăm dò, tìm kiếm và vun trồng các mối quan hệ với các khách hàng mới. Họ phải thực hiện việc truyền đạt khéo léo những thông tin khác nhau về sản phẩm và dịch vụ đang có của công ty. Nhân viên bán hàng và marketing phải biết nghệ thuật bán hàng – marketing bao gồm: tiếp cận, giới thiệu trả lời tất cả những cự tuyệt và kết thúc việc chào mời.
Họ cũng cung cấp tất cả những dịch vụ chăm sóc, marketing cho khách hàng – cố vấn, trợ giúp kỹ thuật, thu xếp việc, tài trợ và tiến hành giao hàng. Nhân viên bán hàng và marketing còn phải làm công việc điều nghiên và tính toán, tình báo về thị trường, cùng những công tác khác nhau, làm những báo cáo về giao dịch. Họ cũng tiến hành công việc điều phối hàng hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu và thừa của doanh nghiệp.
Nhân viên bán hàng và marketing nên dành 80% thời gian cho khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại và 20% cho khách hàng tương lai. Tiếp đó là họ nên dành 85% cho những sản phẩm đã ổn định 15% cho những sản phẩm mới. Nhân viên bán hàng và marketing phải biết cách tạo thỏa mãn cho khách và từ đó khéo léo tạo lợi nhuận cho công ty. Họ phải biết cách phân tích và nắm được các dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng lớn lao về sản phẩm của thị trường, thu nhặt tin tức thị trường và từ những dữ kiện đó để triển khai những chiến lược cùng kế hoạch marketing.
Cốt tủy của một hoạt động bán hàng hay marketing thành công là phải có một đội ngũ các nhân viên giỏi. Nhà quản lý phải biết tuyển chọn họ. Họ phải là người có thói quen tốt trong việc theo đuổi, luôn luôn có nhu cầu cao phải chiến thắng và làm những hành động tác động được đến người khác. Đó cũng là những người dám nhận và quản lý rủi ro để đạt được mục đích, biết gắn bó chặt chẽ bản thân mình với khách hàng. Họ coi trọng lợi ích và các nhu cầu của khách hàng, xem mình là bạn, là những người đồng đội với khách hàng hơn là đối thủ cần cạnh tranh.
Các nhân viên bán hàng và marketing cần được đào tạo, huấn luyện một cách cẩn thận và một cách có hệ thống. Nhân viên bán hàng cũng cần được giám sát, khuyến khích và tiến hành những chiến lược động viên liên tục để nâng cao hiệu quả hoạt động trong công việc của họ.
VII. Kết luận
Chiến lược phân phối trong marketing là những chiến lược mang tính chuyên môn hóa cao, cần đầu tư chất xám và khá nhiều công sức của toàn thể bộ máy doanh nghiệp. Có được chiến lược phân phối tốt, doanh nghiệp sẽ nắm được phần lớn chiến thắng trong tay và khẳng định tốt hơn vị thế của mình trên thị trường hàng hóa.
Chương 8: Chiến lược phân phối (lms.ueh.edu.vn)
